Programa de especialización ejecutiva

Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario Online

Título propio:

Inicio del Programa

Abril 2027

propuesta de valor

Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario

El entorno hospitalario actual exige un perfil de KAM que deje de ser un mero vendedor y se convierta en un socio estratégico del hospital.

Este programa te dotará de un lenguaje triple: clínico, financiero y regulatorio. Aprenderás no solo a defender el precio de tus productos, sino a alinearte con los objetivos institucionales de las gerencias, optimizar los procesos de compra pública y presentar evidencia científica sólida ante los comités evaluadores más exigentes.

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Descubre quién puede cursar el programa online de KAM Hospitalario.

perfil del estudiante

¿A quién va dirigido el Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario?

Key Account Managers (KAMs) del sector Pharma o MedTech que buscan dar el salto al entorno hospitalario.
Delegados Hospitalarios y Product Managers que desean promocionar a puestos de gestión de grandes cuentas.
Profesionales de Market Access y Relaciones Institucionales que quieren comprender la ejecución comercial sobre el terreno.

¿Qué ofrece talento ephos?

Desde cualquier parte del mundo

Contenido creado por líderes para futuros líderes

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Profesorado inigualable formado por profesionales de éxito en el sector

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Somos la mejor escuela de negocios del Sector Farmacéutico y Sanitario

Temario: Programa de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario

Descubre los contenidos que te formarán como un KAM estratégico, preparado para afrontar los retos y necesidades del sector.

15 Créditos ECTS

La base estratégica y normativa. Entiende cómo funciona un hospital por dentro, cómo se gestiona el medicamento y domina las reglas del juego de la contratación pública para diseñar ofertas y licitaciones ganadoras.

Supera las barreras de entrada. Aprende a descifrar las políticas de precio, realizar estudios de coste-efectividad y superar los filtros de las comisiones evaluadoras tanto en España como en Latinoamérica.

Habla el lenguaje de las gerencias. Domina las herramientas financieras indispensables para entender la salud económica de tus cuentas y justificar el retorno de la inversión de tus propuestas.

Mapea el poder de decisión. Identifica a los decisores clave (KDM), entiende sus motivaciones y construye relaciones de confianza a largo plazo con los servicios y comités de farmacia.

Argumentación basada en valor real. Aprende a utilizar el Real World Evidence (RWE) para construir propuestas comerciales irrechazables ante los comités evaluadores.

Del papel a la acción. Entrena tus capacidades de priorización y negociación al más alto nivel mediante dinámicas prácticas y simulaciones de escenarios reales.

Toma el control de tu zona. Diseña planes de acción territoriales medibles y orientados a resultados mediante el uso de KPIs de éxito comercial.

Tu pasaporte al éxito. Aplica todo lo aprendido en un proyecto real tutorizado por expertos en activo del sector sanitario.

Beneficios del Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario

Conoce los beneficios del programa que impulsarán tu carrera profesional como KAM.

Visión 360º del Hospital

Comprenderás los objetivos presupuestarios de las gerencias para alinear tus propuestas con sus necesidades.

Especialización en Compra Pública

Sabrás cómo licitar con éxito, mitigar riesgos regulatorios y estructurar ofertas competitivas.

Liderazgo Financiero

Podrás sentarte a negociar con directores financieros utilizando sus propios ratios y balances.

Alcance Internacional

Dominarás las particularidades regulatorias y de acceso de los principales mercados de Latinoamérica.

Enfoque 100% Práctico

El programa culmina con un proyecto real aplicable a tu día a día laboral de forma inmediata.

Una metodología diseñada para el éxito

Metodología del Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario

Descubre la metodología del Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en KAM que potenciará tus habilidades estratégicas y comerciales en el ámbito hospitalario y sanitario.

Clases con profesionales de éxito

Los profesores son grandes profesionales en activo en el sector farmacéutico y biotecnológico, que te ofrecerán conocimientos, experiencias y su propia visión sobre sus áreas de competencia y el sector.

Test de conocimientos

Las clases llevan aparejadas un test para afianzar los conocimientos de la materia impartida.

Casos prácticos

Algunas clases incluyen casos prácticos que deberás resolver y de los que recibirás feedback por parte del profesor.

Tutorías

El director del programa atenderá las dudas y preguntas del alumno en un breve espacio de tiempo.

Mentoring

El director del programa (Marcos Catalán) tendrá una sesión de mentoring en streaming con cada alumno que lo requiera.

Proyecto final de Máster

El proyecto final constituye la culminación del programa, integrando todo lo aprendido. Sus objetivos: integrar conocimientos, potenciar la actitud investigadora, estimular la creatividad para generar innovación y aplicar lo aprendido en el Plan de Desarrollo Clínico de un fármaco en investigación.

Director del Programa Online

José Marcos Catalán

Country Head of Trade Management & Revenue en Sanofi

Country Head of Trade Management at Sanofi. Gerente Nacional de Acceso Hospitalario, Tenders y Sanidad Privada de Sanofi. Bioquímico (Univ. de Murcia). MBA (Columbus IBS). Master en Dirección Comercial (Univ. Pontificia de Comillas). Master en Dirección de Marketing (ICADE). Fue Gerente Nacional de Ventas, Human Resources Sales Force Manager (Spain) y HR Business Partner Comercial BU´s España y Portugal en Sanofi-Aventis.

Profesorado del Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario

El profesorado del Programa Online de Especialización Ejecutiva Experto en Key Account Manager (KAM) Hospitalario es excepcional. Reúne a destacados líderes del sector farmacéutico y sanitario con expertos profesionales en las materias impartidas.

Amelia Sánchez Guerrero

Jefa del Servicio de Farmacia del Hospital Puerta de Hierro, Madrid

Jefe de Servicio de Farmacia Hospitalaria en el H.U. Puerta de Hierro Majadahonda. Exvicepresidenta de la Sociedad Madrileña de Farmacéuticos de hospital (SMFH). Licenciada en Farmacia y especialista en Farmacia Hospitalaria. Actualmente, presidenta de la Comisión de Farmacia y Terapéutica y Vocal de la Unidad Funcional de Riesgos del H.U. Puerta de Hierro Majadahonda. Además, es Vocal de la Comisión de Uso Racional del Medicamento A. Primaria-A en la Dirección Asistencial Noroeste. Profesora Asociada en Ciencias de la Salud de la Facultad de Farmacia (UCM).

José María Gimeno

Catedrático de Derecho Administrativo en la Facultad de Zaragoza

Catedrático de Derecho Administrativo (Facultad de Derecho de la Universidad de Zaragoza). Especializado en Derecho Público y, en especial, en contratación pública y regulación económica. He sido Presidente del Tribunal Administrativo de Contratos Públicos de Aragón , desde 11 de marzo de 2011 a 3 de enero de 2018 Y Vocal en representación de la Universidad de la Junta Consultiva de Contratación Administrativa de Aragón desde mayo de 2006 a enero de 2017. Miembro del Consejo Asesor del Ministerio de Fomento (desde julio 2015, renovado en enero de 2019). Director de la Cátedra de Derecho Local de Aragón desde marzo de 2010 a diciembre de 2012. Director de la Catedra Estrategia e Innovación en contratación publica en el ámbito de la salud (UNIZAR), desde junio de 2016 a 2020. Co-director Catedra Contratación administrativa local, desde febrero de 2020. Decano de Facultad desde mayo de 2003 a mayo de 2010

Helena Gómez-Acebo

Strategic Tender Innovation Lead

José Marcos Catalán Ruiz

Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

Marc Arranz

Gerente de Acceso Regional y Hospitalario en SANOFI

Juan Mateo

Director de la Cátedra de Negociación y Gestión de Conflictos de la Universidad Francisco de Vitoria

Actualmente es Director de la Cátedra de Negociación y Gestión de Conflictos de la Universidad Francisco de Vitoria y presidente de “storytraining” y “Gestión del Acuerdo Siglo XXI”.

Ha impartido formación en instituciones educativas de primer nivel internacional destacando la codirección del “Curso sobre Técnicas de Negociación”, junto a Roger Fisher, en el RCC de la Universidad de Harvard.

Anteriormente trabajó en consultoría (Andersen Consulting, PWC e EY) ocupando puestos de alta dirección.

Es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y diplomado por “The Wharton School” (Univ. Pennsylvania), Columbia University y London Business School.

Ha publicado 8 libros y creado 9 empresas.

Miguel Ángel García Sánchez

Gerente Regional Hospitales y Market Access en Merck

Regional Market Access Manager en Merck. Más de 25 años de experiencia en el sector Farmacéutico en diferentes compañías, como Serono, GSK, Roche, como Gerente Nacional de Ventas, KAM, Delegado Hospitalario. Es licenciado en Farmacia (Universidad de Valencia), Master en Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado (talento ephos), Programa Superior de Gestión Estratégica de Precios (IIR), Programa Superior en Gestión de equipos de Venta en el Sector Farma (T2000), Programa Superior en Dirección y Marketing para la Empresa Farmacéutica (ESIC).

Marc Arranz

Gerente de Acceso Regional y Hospitalario en SANOFI

Marta Trapero-Bertran

Profesora e investigadora en el Departamento de Economía y Empresa de la Facultad de Derecho, Economía y Turismo de la Universitat de Lleida

Marta Trapero-Bertran es profesora e investigadora en el Departamento de Economía y Empresa de la Facultad de Derecho, Economía y Turismo de la Universitat de Lleida. Lleva casi 20 años en el mundo universitario haciendo investigación en economía de la salud, principalmente con temas relacionados con la evaluación económica en el contexto de tecnologías y programas de salud pública. Tiene más de 60 artículos publicados en revistas académicas nacionales e internacionales con alto Factor de impacto y también libros. Ha estado participando en varios proyectos europeos H2020 y en proyectos nacionales competitivos y no competitivos. Es revisora externa de diferentes revistas científicas, tales como: Health Policy, European Journal of Health Economics, BMC Health Services Research, Applied Health Economics and Health Policy, Clinical Rheumatology, Health Economics, etc. Editora asociada de la revista académica Value in Health (Q1 Economics). Fue presidenta de la Asociación de Economía de la Salud (AES) (2013-2014) y miembro fundador de la Asociación Europea de Economía de la Salud (EuHEA) (2012-2014). Ha sido miembro de la Comisión Farmacoterapéutica (CFT) del SISCAT y de otras comisiones del Catsalut relacionadas con el medicamento durante 10 años y es miembro del Comité Asesor para la Financiación de la Prestación Farmacéutica del Ministerio de Sanidad. Hizo su doctorado en el Health Economics Research Group (HERG), Brunel University, en Reino Unido, con una beca del Medical Research Council. Tiene un master de Economía Aplicada de la Universidad Pompeu Fabra y un master en Health Policy, Planning and Financing de la London School of Hygiene and Tropical Medicine y la London School of Economics. Es licenciada en Economía.

Marc Arranz

Gerente de Acceso Regional y Hospitalario en SANOFI

Santi Marfá

Business Development Director

Marc Arranz

Gerente de Acceso Regional y Hospitalario en SANOFI

Amelia Sánchez Guerrero

Jefa del Servicio de Farmacia del Hospital Puerta de Hierro, Madrid

José Cabrera

Senior Director Medical Affairs en Almirall Iberia

Senior Director Medical Affairs en Almirall Iberia. Licenciado en Medicina, con más de 20 años en la Industria Farmacéutica, ha trabajado en distintas Compañías (Pall, Roche, Wyeth, Merck Serono), con responsabilidades Médicas en distintas áreas (Dermatología, Hemofilia, Hepatología, Oncología, Reumatología, Transplante) ocupando distintas posiciones, tanto a nivel local (Medical Manager, Business Development, Dirección Médica) como a nivel Internacional (European MSL Manager, Dirección Médica Portugal, Head of Medical Affairs for Europe, Canada & Australia).

Cristina Guardiola

Regional Market Access & Healthcare Ecosystem en Daiichi Sankyo España

José Marcos Catalán Ruiz

Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

Marc Arranz

Gerente de Acceso Regional y Hospitalario en SANOFI

José Marcos Catalán Ruiz

Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

José Marcos Catalán Ruiz

Head of Trade and Revenue Management at Sanofi España y Portugal

Opiniones de nuestros alumnos

¿Por qué decidí realizar el Key Account Manager (KAM) Hospitalario y qué me está aportando?

El programa Key Account Manager Hospitalario ha sido una experiencia muy positiva en mi desarrollo profesional. Pese a mi larga trayectoria en el sector, he llegado a la conclusión de que daba muchas cosas por hechas sin tener el menor conocimiento. Gracias a cada uno de los ponentes, me han hecho adquirir unos valores que sin lugar a dudas, han supuesto un gran punto de inflexión en mi carrera profesional.
Leticia Marqués Argudín
Alumna del Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario
(Edición 2024/2025)
El programa de formación en KAM Hospitalario ha sido clave para reforzar mi visión estratégica y comprender en profundidad el rol del Key Account Manager. Sienta una base sólida para mi desarrollo profesional, permitiéndome abordar el mercado y la negociación con un enfoque sólido, estructurado y claramente orientado a generar valor.
Nuria Martín
Alumna del Programa Key Account Manager (KAM) Hospitalario
(Edición 2025/2026)

Q&As

El programa cuenta con dos convocatorias: Abril y octubre, para que puedas elegir la que mejor se adapte a tu disponibilidad.
Además, combina sesiones en live streaming y clases grabadas, para que puedas seguir la formación con mayor flexibilidad y a tu ritmo.

Obtendrás tanto el título otorgado por talento ephos como por la Universidad Camilo José Cela.

Dirigido a quienes quieran desarrollar una carrera profesional de éxito en la Industria Farmacéutica y Biotecnológica, así como a profesionales del sector que deseen reorientar su trayectoria hacia el rol de gestor de cuentas hospitalarias (KAM Hospitalario).

El programa te preparará para desarrollar una carrera como Key Account Manager (KAM), KAM Senior, Gerente de Área o Director Comercial, así como para asumir posiciones de responsabilidad en ventas, gestión de cuentas estratégicas y desarrollo de negocio dentro de la Industria Farmacéutica y MedTech.

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